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编者按:在电子商务运营中,最常见的手段之一就是促销,其规则多样,对提高客户单价和客户单量有很大帮助。在本文中,作者分析了电子商务推广活动的目的、流程和规则,并建议想了解推广系统的合作伙伴阅读。

促销是电子商务运营中最常见的手段。促销规则复杂多样。它有许多形式,如优惠券、限时折扣、全额减免、限时特价、团购和预售。这对提高客户单价和客户单数量非常有帮助。因此,了解促销体系对电子商务运营非常重要。

一、促销活动的目的

要了解促销活动,首先要了解促销活动的目的。

拉新:促销可以吸引新用户,尤其是用户较少的新平台和新店。去库存:可通过活动清理库存,降低库存占用成本。扩大品牌知名度:与广告一起推广可以扩大品牌知名度。推新:许多企业大力推广新产品或热销产品,增加店铺流量,为其他产品提供曝光机会。与其他平台竞争:现在有很多人工购物节,比如双11、618,还有很多电商平台或者企业主动或者被动的推广活动。提高客单价和客单量:在优惠券、全额折扣和全额礼品的催化下,用户会不由自主地订单,增加购买金额,产生许多额外的购买行为。

在设计促销活动的产品时,应提前计算运营活动的成本,估计活动的效果,选择最合适的促销手段。

二、促销活动流程

促销活动的过程主要分为五个部分,明确促销目标,选择促销方式,制定促销计划,创建促销活动,开始促销活动。如图2-1所示。

图2-1 全程推广活动

三、促销活动规则

促销活动主要分为基本设置、促销规则、参与商品、促销活动管理和参与促销订单计算五个部分,如图3-1所示。这五个部分是不可或缺的。

图3-1 设置促销活动

1. 基本设置

促销活动的基本设置主要包括活动名称、促销编码、促销时间、促销平台、促销渠道、促销用户范围、促销链接等。如图3-2所示,有赞平台推广基本设置所示。

活动名称:副标题可由用户设置。促销编码:自动生成相当于活动的唯一代码。促销时间:设置活动的有效时间段,此时将显示前端活动标签。如果是单一的产品推广类型,可以选择提前显示,页面细节会通过特殊显示(如倒计时)进行标记。推广渠道:一般电商平台包括app、H5商城、PC商城。可以选择推广活动的渠道,比如app的专享价。限购数量:默认不限购。若需设置限购数,则应分为两个维度。对于单个用户,应设置单个活动商品的购买限额和起始数量;对于整体活动,应设置分配给活动的商品库存数量。所有库存都参加了活动。推广用户范围:主要指所有用户。新用户(首次发送购买行为)可享受指定用户级活动资格。用户级别主要由成员系统模块定义。推广链接:活动建立后,生成独家活动和特殊页面,自动生成活动链接。活动页面配置可与活动设置分开。

图3-2 赞平台推广活动基本设置

2. 促销规则

不同类型的促销活动有不同的活动规则,销活动有不同的活动规则。以下是对不同类型促销活动的分析。

1)满减促销

全减促销主要是促进用户购买商品。主要有两种形式:阶梯满减和循环满减。

阶梯满减是指按级别设置优惠金额,如满100减10、满300减50、满500减80等。每层之间要增加判断逻辑,循环全减,分级设置优惠,但规则比较简单。比如设置每满200减20,订单金额200元180元,订单金额410元370元。

2)满赠促销

全礼品促销和赠品促销的区别在于,全礼品促销是根据订单中主要商品的价格来区分的,可以分阶段设置。满X元送货和满X元送货加Y元有两种形式。

3)单品促销

单品促销很简单,可以直接显示折扣或设定商品促销价格。比如八折或原价100元,促销价80元。促销价格不得高于正常销售价格。

4)套装促销

组合商品套装销售。注意商品的组合,而不是商品SKU。比如手机2000元,手机支架200元,套装2100元。这种形式有点类似组合SKU,只是实现方式不同。

5)赠品促销

购买主要商品后赠送商品。既要选择主要商品,又要设置礼品。

有两种方法可以获得礼物,从主要商品中任意购买,或从主要商品中购买N件以上。

赠送礼物的方式有很多种——全部赠送或选择礼物。这种礼品促销方式在现实生活中很常见。

6)多买优惠促销

这种促销方式是指一些线下商店的活动形式,包括M元任N件M有两种优惠形式:N折。

设置时,选择相应类型的优惠形式,设置促销规则,如M以元任选N件的形式,让用户在固定商品池中任选N件M元。购物车内或下单时,应自动将优惠金额计入订单总额。

7)定金促销

定金促销有两种常见的模式:定金预购和定金杠杆。

定金预购是指全额支付定金,支付定金相当于确认订单支付,只要货物到达可以直接交付;定金杠杆,是指预售期交付一定金额的定金可以扣除更多金额,如定金10元可扣除30元,当货物正式销售恢复正常价格时,支付定金补充余额。

定金促销方式与其他促销方式大不相同。

在库存方面,参与预售定金的商品分配有活动库存,不占用总库存。货物到位后,实际库存将被正式扣除并转移到仓库;其次,在订单上,从定金到最终付款,确认此类订单的付款分为两个步骤。正式销售商品时,应提醒用户继续付款并完成订单付款。

3. 参与商品

在设置促销产品范围时,可以选择所有产品和部分产品。

有礼物的促销活动需要选择礼物。可根据类别、名称、商品代码等条件选择商品。

在单品促销、套装促销、定金促销等促销形式中,需要对商品设定单独的优惠金额。

4. 管理促销活动

创建促销活动后,管理这些活动。主要操作包括审核、编辑、删除和复制。

1)审核

创建新的促销活动后,批准后生效工作流要求。

2)编辑

活动发布后,总会有一些活动修改要求,允许编辑活动。需要注意的是,该活动在编辑后不会生效,需要在审核后发布。

在临时存储区域存储修改后的活动内容,不会直接修改原始内容,以免在修改过程中影响在线数据。

3)删除

直接终止活动。

4)复制

可以直接复制和翻译活动内容,新活动需要根据原活动进行修改。

不同状态的活动对应不同的操作,包括开始、进行、结束和无效。

5. 计算参与促销的订单

促销产品的计算主要涉及购物车和订单计算两个方面。

首先判断所选商品是否参与促销活动,然后判断是否符合促销条件,然后根据促销规则计算订单金额,判断是否可以同时享受其他折扣。

当产品参与各种促销活动时,如有冲突,最佳优惠方案通常会根据优先原则自动选择。

本文由 @兔子不吃萝卜 每个人都是产品经理。禁止未经许可转载。

题图来自Unsplash,基于 CC0 协议。

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