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赞助营销密码

——中国赞助的第一人张春健揭示了品牌加速的内幕

钟奋生着

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?赞助营销是一门新学问，有一套扣人心弦的话。第一次见面见面时，往往会用审视的眼光看你，判断你。在场景中，一般我们只需要几次来回就能基本了解对方的细节，知道对方的重量……

第十六章过程对接有妙法

从某种意义上说，赞助营销就是口才营销。想象一下，一个性格内向、口才差、不善于交朋友的人，必须让他们从事赞助营销，显然会到处碰壁。善于攻关，口才极佳的人，也要注意一些方法。

1.刺激的话语

要想成为赞助营销的高手，必须有能说一套扣人心弦的话。当你第一次见到别人时，人们经常用审视的眼光看你，判断你。在场景中，一般我们只要几次来回就能基本了解对方的细节，知道对方的体重，知道他吃了几碗饭。一开始，他先看你穿，再听你说。你穿得路由知识很好，他对你的印象也很好；你说得好，他对你的印象会更好。假如你穿得很好，但说得很臭，他会立刻改变对你的看法，下面的谈判会很麻烦。

你开始的三两句话一定要给对方留下好印象，让对方开心，抓住对方，打动对方，让对方感兴趣。如果你做不到这一点，你应该停下来仔细考虑，让你说的话变得美丽，然后变得美丽，再变得精致。

假如你的话不能打动对方，重要的可能是废话太多。你说的不是对方想听的。解决办法是在最短的时间内掌握一套最有力的话。

2.问候和赞美是铺垫的

以问候和赞美为铺垫。就像演戏前敲锣鼓一段时间，然后开始一样，要有过渡和铺垫。例如，如果你想让别人做一件事，你可以先说一些其他的事情，然后说你想让他做的事情，那么他就更容易接受了。

同样，当你来到别人的公司时，你也应该有一个过渡。如果你一进门，马上说生意，人们的上帝就没有放慢脚步。如果你不知道你的东南、西北，你会滔滔不绝地说，这样效果肯定不好。

问候和赞美是谈话的最佳铺垫。问候和表扬的内容可以结合现场环境、对方的工作特点或着装，也可以从其企业的活动、演讲或书籍等事件中进行。铺垫不能太多，一般三两句就可以了。问候和赞美不是目的，主要是缓和气氛，缩短距离，缓解对方的警惕，为下面的谈判打下良好的基础。

3.卖点、亮点、梦想

赞助有一个非常重要的环节，就是要有自己的卖点和亮点，善于为对方创造梦想。我们不仅要告诉对方参与这个项目能得到什么好处和好处，还要深入讲述项目延伸的美好前景，让他们看到项目的后续资源，创造美好的梦想。

平时要分类整理自己的卖点和亮点，可以通过照片和视频展示给对方看，从而达到和对方做梦的目的。如:优秀的荣誉证书，与中央领导人交谈的场景等。它珍贵的照片可以放大，挂在办公室的醒目位置。在宣传公关材料中，还可以记录你的非凡表现和与重要人物交流的闪光片段。善于使用高级人脉，也许能给你或企业带来好运和意想不到的商机。

在赞助营销路由知识方面，张春健非常善于把握卖点、亮点、梦想环节。有一次，他联系了一家企业，介绍了相关情况，他说：今天你在这里做广告，不仅是我们的客户，也是我们的朋友和友谊单位。在未来，我们需要新闻媒体的支持，我们将不遗余力地大力支持您的单位。我们的新闻单位上上下下，各方面都有很多朋友，也许有一天有必要。对方一想：也是。在未来，我们将大力支持您的活动。支持是相互的。我们不是一锤子买卖。今天是合作的开始。每个人的眼光都要放远一点。

4.展示工作要点

为了让对方更接近我们，仅仅掌握沟通技巧是不够的，还必须努力展示。所谓展示，就是为对方提供相关信息，证明企业的实力，展示企业的核心竞争力和文化。因此，展注意以下几点：

(1)尽量使用现代设备展示。比如电脑，VCD、投影、动画等，所以有声有色，有动有静，图文并茂，形象生动，可以省去很多话。同时，客户也可以充分调动各种器官，加深理解和印象，效果很好。

(2)对方看的时候不要多说话，让对方认真看。当他看得差不多的时候，你可以适当地拨号。有些销售人员喜欢在客户看的时候插话，唠叨，这让人不知道是听你说，还是让他看，效果当然很差。

(3)展示时要有层次感，卖点要一个一个讲，数据要一层一层拿，一层一层递进，不要像竹笋一样一下子把数据全部拿出来。因为信息太多，客户不会认真看待，抓不住要点。如果你想完成一段，拿出一些信息作为证据或解释。这是合理的，对方会很清楚。

(4)当你介绍卖点时，你应该告诉对方一些关于感情和个人关心的问题。让客户觉得你不是眼中只有利益和商业的商人，而是最感性、最忠诚的人，可以按照市场规则操作，真正为他工作。这样，对方就会慢慢敞开心扉，表达自己的想法。当你进入情感世界时，更容易谈论以下事情。

当然，我们希望按照真正的市场游戏规则出牌，但在当今社会，许多人不按照游戏规则工作。因此，在这种情况下，我们有时只能跟随市场。

五、临门一脚射法

如果前面的一切都很顺利，那么我们要做的关键是如何促进最终的成功，换句话说，如何成功地与客户签订合同。张春健认为，首先要捕捉签约信号。在面试中，我们不仅要谈论，而且要看六条路，听四面八方，密切关注对方的言行，一举一动，立即采取行动。

有一门叫做非语言交流的课程。是肢体语言(或动作语言)。你可能有这样的经历，有时客户可能一句话也没说，但他皱眉，吸烟，耸肩或抬腿，都在向你传达一些信息。如果我们有敏锐的力量，我们可以从对方的每一个细节中发现对方微妙的心理变化，从而采取进一步的行动。假如我们没有注意到客户的细微变化，有时会耽误战斗机，白白失去机会。

在面试中，一旦你意识到客户有交易的迹象，你应该立即抓住机会签署账单。那么，客户有哪些迹象表明他可以签订交易？

（1）查询内容：（显示）客户有意深入了解具体细节；询问交易期限、价格和付款方式；一旦确认，客户可以享受的利益和服务保障；其他客户合作；同意你的解释和总结。

（2）动作表情:反复阅读文件和说明书，仔细观看相关视听资料，点头称是；突然沉默或冥想，眼神和表情变得严肃，或表达好感，或微笑；主动邀请有决策权的负责人，或者主动向你介绍其他部门的负责人；突然递烟，或者给你倒开水，变得热情起来。

当出现上述信号时，销售人员应立即抓住这个机会，勇敢果断地测试结果，引导客户签署账单。

一位名叫麦克阿瑟的美国将军曾说过一句非常经典的话：战争的目的是赢。同样，赞助营销运作的最终目的是达成交易并签署订单。可以说，交易高于一切。为了这一刻一切都是为了这一刻。

每个人都看过踢足球，在运动场上，运动员经过发球、传球、铲球、过人、过关斩将，最终目的是什么？射门！进球！球，终于传到了对方的禁区，终于找到了射门的最佳时机。这时，如果你犹豫不决，不立即采取行动准确踢球，那么机会就转瞬即逝，对手马上就来抢足球，阵势马上就变了。这样，你就完全错过了这个最好的机会。结果前功尽弃，要进球，必须从头再来。还有一种情况，就是抓住机会，但是因为你脚上的功夫不好，球偏了，也会功亏一篑。

同样，有些推销员，虽然他之前的邀请、介绍、沟通都做得很好，但就是不会踢这个门。通常是机会来了，他还在那里兜圈子，没有勇气说出来，不好意思开口，结果一犹豫，机会就过去了。后悔，责怪自己为什么不马上签单，然后组织新一轮进攻。过了一会儿，又来了一个不敢说话的机会，又错了一个机会。后悔，责怪自己没有抓住机会，这次，看看手表，时间快到了，更不用说没有机会了，所以心很焦虑，现在气氛很冷，结果匆忙，说死了。

抓住机会，踢好临门一脚，必须注意两点：

(1)当双方谈得很好，对方也很开心的时候，你要马上交易。因为，当人们快乐、兴奋时，一切都很容易做。例如，一些大型购物中心会播放一些士高音乐，目的是刺激人们的情绪，人们快乐和兴奋，会花钱买东西！因此，当对方高兴、兴奋时，签单是最好的时机。气氛不好的时候，你认真提出来，往往会失败。

(2)信号立即立即签字。这时，你要迅速把一切都准备好，毫不犹豫地把协议书、发票、笔推过去，让他签合同。

在签订合同时，客户往往会有一点沉默。此时，销售人员必须冷静下来。即使他觉得这十秒钟的沉默很长，就像生活一样，好像整个空气都凝固了，他也应该坚持下去。心想:对方不同意吗？对方对我们的项目有看法吗？他在我们们项目的弱点了吗？他甚至傻乎乎地说:这个地方有问题吗？这个问题，对方根本没想到，你自己"；做贼心虚"；，点出来。你这么说，好吧，对方顺水推舟，说:是的，这个问题……你有麻烦，情况复杂，你没事找事，自己灭亡。记住:这个时候谁先开口谁就输。根据专家的研究，客户的沉默是正常的，它有助于对方思考、判断和做出决定。推销员应该允许对方有时间思考。当然，这个时间不能太长。估计他想得差不多的时候，他还在犹豫的时候，你要马上催他。你不能让他想得太清楚。你可以自信而坚定地对他说：你应该相信你的选择和决定！你放心！与我们合作永远不会让你吃亏！你的语气和语言应该非常坚定和自信。这时，他可能会说：好吧，就这样！然后，他拿起笔，潇洒地签了他的名字。这样，你就成功了。

签完订单后，不要欣喜若狂。如果你得意忘形，你可能会失败，情况可能会随时改变。最后，因为你的洞没有收好，前功全弃，彻底失败。我们的一些朋友是这样的：签了一个大订单，心很高兴，两个人出去开始偷乐趣："；哦，今天我签了个大单！我们又可以提成几千元！"；两个人在那里很开心，但在这个时候，其他人可能会在楼梯上，或者在窗台上看到你们俩的快乐场景，突然会有一种难以形容的味道，好像有一种被欺骗的感觉，好像被玩了。所以，在你回家之前，你会接到一个电话："；喂，小王吗？就这样，我们刚才说的那件事，我们还需要再研究一下，这件事放下，以后再说。"；好吧，现在你麻烦了，完全结束了。所以，请注意，越成功，越不要被胜利冲昏头脑，否则你会彻底失败。